本公司www.aisuof.com總結(jié)了銷售員十點(diǎn)。

*招：曉以利害。

銷售人員遇到客戶提出的一些不合理要求，可以從客戶的角度出發(fā)，說明如果順從客戶會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解，由此對(duì)他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解。

銷售實(shí)例1：

客戶：“請(qǐng)問我買的房子，大概什么時(shí)候可以收樓呀？”

銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后�！�

客戶：“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”

銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時(shí)候，容易忙中出錯(cuò)，*后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了�！�

客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧�！�

第二招：苦肉計(jì)。

向客戶說明，如果接受客戶的要求（一般是過分的要求或無理的要求），自己將會(huì)受到什么樣的處罰，由此爭(zhēng)取客戶的同情和諒解。

銷售實(shí)例2：

客戶：“小王呀，本來這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的三十萬貨款，但是，由于*近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清十五萬，剩下十五萬下個(gè)月結(jié)清，行不行？”

銷售員：“李總呀，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹�策，額外申請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請(qǐng)了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評(píng)，上個(gè)禮拜公司開*銷售人員會(huì)議的時(shí)候，銷售總監(jiān)還點(diǎn)名批評(píng)，要我做出檢討。李總呀，你可不能再讓我難做了�！�

客戶：“噢，是這樣的。咱們多年合作愉快，你也幫了我們經(jīng)銷商不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時(shí)和你們公司結(jié)清貨款，可不能讓你再難做了�！�

第三招：安撫人心。

有時(shí)候，客戶由于心情不好，或者客戶本身比較挑剔，他們都會(huì)提出一些過分甚至無理的要求。這時(shí)候，如果銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，直接拒絕很容易激化矛盾。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)先平息客戶的情緒，消除爭(zhēng)議，待雙方氣氛緩和了，再進(jìn)行推銷工作。

銷售實(shí)例3：

客戶：“小王呀，你們公司怎么搞的，簽合同的時(shí)候，寫明5月10日到貨，可是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨！。”

銷售員：“李總呀，對(duì)不起，由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對(duì)這部分經(jīng)銷商我們額外申請(qǐng)了特殊促銷政策，加送5％的促銷禮品。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對(duì)于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時(shí)也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧�！�

客戶：“好吧，大家都不容易，這次就算了。不過我的貨你可要盯緊呀�！�

第四招：以小換大。

在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，有的客戶比較難纏，奉行強(qiáng)硬政策，單方面要求對(duì)方讓步。對(duì)于這種客戶不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步，即使讓步，也要在我方讓小步的基礎(chǔ)上，換取對(duì)方讓大步或?qū)Φ茸尣健?/P>

銷售實(shí)例4：

客戶：“小王呀，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是*。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5％吧�！�

銷售員：“李總呀，對(duì)于貴公司的實(shí)力，我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是*低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30％的貨，我向總部打個(gè)申請(qǐng)，申請(qǐng)進(jìn)貨價(jià)再降低2％，但是不知道能不能批下來�！�

第五招：聲東擊西。

有的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的某些方面不滿意，比如：價(jià)格、款式、顏色等。這時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)引導(dǎo)客戶的需求，向客戶宣傳己方的優(yōu)點(diǎn)。這樣，在無形之中，就轉(zhuǎn)移了客戶的話題，將主導(dǎo)權(quán)把握在自己手中。

銷售實(shí)例5：

客戶：“小王呀，你們的貨總體還可以，但有一點(diǎn)我不滿意，就是價(jià)格比A公司要高10％。”

銷售員：“李總呀，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要比其它公司高一點(diǎn)，但是一分錢一分貨，貴有貴的道理，我們的質(zhì)量過硬，產(chǎn)品壽命長(zhǎng)，消費(fèi)者用起來省心，您也少操心。您看這是B市場(chǎng)研究公司提供的研究報(bào)告，我們的產(chǎn)品比A公司產(chǎn)品的用戶投訴數(shù)量少33.3％，使用壽命長(zhǎng)42％，用戶滿意度高28％。賣我們的產(chǎn)品您會(huì)少操不少心，騰出時(shí)間賺更多的錢�！�

第六招：雙簧戲。

在與客戶談判時(shí)，可以由兩個(gè)銷售員組合談判。事前明確分工，一個(gè)扮白臉，演好人，一個(gè)扮黑臉，演壞人。這樣，在與客戶僵持的時(shí)候，白臉可以穩(wěn)住客戶，黑臉可以探出客戶的底線，維護(hù)公司利益。

銷售實(shí)例6：

客戶：“小王呀，談判談了這么久，其它條款都談得差不多了，就是價(jià)格沒有談妥。這樣吧，我也不想再拖下去了，你們?cè)俳?％，不行就拉倒�！�

銷售員A：“李總呀，談了這么久，正說明我們雙方的緣分。本次談判我們已經(jīng)做出*大的讓步，不信，你看看其他經(jīng)銷商的進(jìn)貨合同�！�

銷售員B：“李總，你要求的價(jià)格真是太低了，我們實(shí)在難以接受。

在貴地區(qū)，我們跟其他經(jīng)銷商談的價(jià)格比這個(gè)價(jià)格要高的多。如果我們跟其他經(jīng)銷商做，利潤(rùn)會(huì)高很多。”

客戶：“我承認(rèn)要求的價(jià)格是有點(diǎn)低，可是我們是這個(gè)地區(qū)實(shí)力*大的經(jīng)銷商呀，這樣吧，你們?cè)俳?％怎么樣？”

第七招：踢皮球。

對(duì)客戶提出來的一些非分要求或者我們近期難以滿足的要求，銷售員可以將責(zé)任推給他人。讓其他人來處理這些問題，自己騰出時(shí)間來處理重要的工作。這一招在新舊銷售員更換的時(shí)候，尤為見效。

銷售實(shí)例7：

客戶：“小王呀，你們?cè)趺锤愕�，上次發(fā)貨的時(shí)候，我要求多發(fā)15％的促銷品，你們公司為什么沒發(fā)？”

銷售員：“李總呀，我們公司對(duì)促銷品的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由市場(chǎng)部管的。具體情況我也不太清楚，這樣吧，我回去打電話到市場(chǎng)部問一問。不過說實(shí)話，促銷品發(fā)多少還是市場(chǎng)部說了算。我們畢竟人微言輕呀。這一點(diǎn)，還請(qǐng)您多諒解�！�

第八招：拖以待變。

對(duì)客戶提出來的一些公司近期難以滿足的要求，銷售員可以找一些借口，比如：向公司匯報(bào)；正在申請(qǐng)，等待老板審批等等。銷售員通過這些借口，可以先穩(wěn)住客戶。

銷售實(shí)例8：

客戶：“小王呀，你們?cè)趺锤愕�，上次訂貨的時(shí)候，我要求多發(fā)10％的銷售獎(jiǎng)金，你們公司同意了嗎？”

銷售員：“李總呀，我們公司對(duì)經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由銷售部管的，根據(jù)金額多少，還要銷售總監(jiān)和老板審批。上次從你這里出來后，我就向公司打報(bào)告，申請(qǐng)你要求的額外銷售獎(jiǎng)金。報(bào)告遞上去已經(jīng)半個(gè)多月了，還是沒有消息。不過您也知道，我們公司一向決策很慢，有時(shí)候，一份文件幾個(gè)月還沒批下來，還請(qǐng)您耐心等等�！�

第九招：擋箭牌。

對(duì)客戶提出來的一些非分要求，銷售員可以找上司或者公司政策作為擋箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允許等等。銷售員通過這些借口，可以表明自己為客戶申請(qǐng)了利益，但是由于公司或上級(jí)的原因，不能滿足客戶的要求，以此取得客戶的諒解。

銷售實(shí)例9：

客戶：“小王呀，上次我提出旺季促銷返利增加8％，你們公司同意嗎？”

銷售員：“李總呀，對(duì)您提的要求我怎么敢不聽呢？上次從您這里出來后，我*向公司打報(bào)告申請(qǐng)，可是公司說，今年旺季銷售形勢(shì)很好，供貨都困難，沒有批準(zhǔn)我的申請(qǐng)�！�

客戶：“噢，是這樣的，難為你了�！�

第十招：畫餅充饑。

一些重要的客戶是公司完成銷售任務(wù)的重要渠道，但是這些客戶憑借自己的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)會(huì)提出一些違反公司政策的要求，或者公司資源無法滿足的要求。對(duì)于這類客戶，銷售人員又得罪不起，因此感到很頭痛。

其實(shí)對(duì)于這類客戶，我們可以向他介紹公司的發(fā)展歷程，描繪宏偉藍(lán)圖，吸引他與公司共同發(fā)展。另外，我們還可以公司其它成功經(jīng)銷商的案例，向他介紹與我們合作的好處，增強(qiáng)他的信心。通過上述工作，希望客戶與我們合作，共同發(fā)展。

銷售實(shí)例10：

客戶：“小王呀，我們公司在本地區(qū)的實(shí)力你也知道，是數(shù)一數(shù)二的。今年的合作也比較愉快，超額完成了你們的銷售指標(biāo)。因此，想要我們明年繼續(xù)經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，必須給我們額外的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，否則免談�！�

銷售員：“李總呀，我們公司的政策您都知道，您的要求已經(jīng)超出公司的底線了。其實(shí)，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)的，比如，B地區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品已經(jīng)有三年時(shí)間了，公司人數(shù)從十幾個(gè)人發(fā)展到一百來人，每年的營(yíng)業(yè)額從一百來萬上升到兩千多萬。我們公司成立以來，短短十年時(shí)間，就達(dá)到年銷售額二十多個(gè)億的規(guī)模，好多跟我們公司合作的經(jīng)銷商都發(fā)財(cái)了。這么好的合作機(jī)會(huì)，您這次要是錯(cuò)過了，后悔都來不及了。”

客戶：“噢，是這樣的，我再考慮考慮吧。”

初級(jí)銷售員往往不會(huì)應(yīng)付客戶的拒絕，而當(dāng)客戶提出不合理的要求時(shí)，如何巧妙維護(hù)公司的利益，協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，這是優(yōu)秀銷售員必須掌握的。

要想成為優(yōu)秀的銷售人員，你要學(xué)會(huì)巧妙地向客戶說不！

本文總結(jié)了向客戶說不的十大招數(shù)，希望各位平時(shí)存之在心，需要用時(shí)能夠靈活組合，隨機(jī)變通，如此方能立于不敗之地！

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